Lecciones Rápidas para Ganar Amigos e Influir En Las Personas

Tienes un roce con alguien que no se acaba de arreglar. Y le das vueltas a cómo decirle que tiene razón tú. Carnegie llevaba razón en 1936 y la sigue teniendo: el problema casi nunca es lo que dices, es desde dónde lo dices. Hoy, dos palancas para hoy mismo.

01 — La importancia es la moneda

Antes de convencer, haz sentir importante

Carnegie tiene un montón de principios y los desmenucé enteros en mi análisis de Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas. Pero si hoy te llevas uno solo, que sea este: a la gente le gusta sentirse importante. No es un truco de venta, es cómo está cableado el ser humano. Cuando le quitas importancia a alguien, esa persona se resiente contigo aunque tengas toda la razón del mundo.

Y aquí está la aplicación, que es donde la mayoría se queda corta. No se trata de soltar un halago genérico y seguir a lo tuyo. Se trata de que, antes de pedir o de corregir, esa persona note que para ti cuenta. Piensa en el conflicto que tienes ahora mismo abierto. Probablemente no se ha arreglado porque cada conversación empieza por quién tiene razón, no por reconocer al otro. Dale la vuelta. Empieza por hacerle sentir que importa y verás cómo baja la guardia antes de que digas nada más.

02 — Cebo de pez, no de pescador

Habla de lo que le interesa a él, no a ti

La segunda palanca Carnegie la cuenta con una imagen que se queda grabada. Si quieres pescar, no usas tarta de queso porque a ti te guste; usas gusanitos, que es lo que el pez come. Pues con las personas igual. Tendemos a apelar a lo que nos interesa a nosotros y luego nos extraña que el otro no se mueva.

El matiz: esto no es manipulación, es trabajo previo. Antes de esa conversación que llevas posponiendo, párate cinco minutos y pregúntate qué quiere de verdad la otra persona, qué le quita el sueño, qué gana ella si te dice que sí. Cuando enmarcas tu petición desde su interés y no desde el tuyo, dejas de empujar. Funciona especialmente bien con esa persona difícil del trabajo o de casa con la que llevas meses chocando. No le has dado nunca lo que ella come.

Lo que vas a hacer hoy

Coge el conflicto concreto que tienes encallado y aplícale estas dos palancas antes de volver a hablar.

• Empieza por la importancia: en la próxima conversación, antes de pedir o corregir nada, reconoce algo real de esa persona. Que note que cuenta para ti antes de entrar en materia.
• Cambia el cebo: escribe en una línea qué le interesa de verdad al otro y reformula tu petición desde ahí, no desde lo que te conviene a ti.
• Baja el volumen: si llegas enojado, la otra persona desconecta. Di lo mismo, pero tranquilo. El tono manda más que las palabras.

Pasa a la Acción.