El truco de los 3 precios (para ingresar más)

Cuelgas el teléfono justo después de decir tu precio y tu cabeza, que es muy lista para torturarte, empieza a darle vueltas: «tenía que haber dicho menos». Lo has rebajado tú solo antes de que nadie te lo pidiera, y has dejado a tu cliente con una sola decisión posible: sí o no. Y cuando alguien que todavía no te conoce tiene que elegir entre sí o no, el no siempre gana, y por goleada.

01 — Un precio no es una tarifa

Si solo tienes un número, tienes un examen tipo test

Cuando das un solo precio, tu cliente no te compara con tu valor: te compara con cero. O lo tiene o no lo tiene, y contra el gratis siempre pierde cualquiera. Por eso nunca te dice a la cara que le pareces cara: te dice que «de momento aguanta así», que «ya verá en primavera». No hacer nada le sale más barato, y si esa es la única alternativa que le das a tu número, elige no hacer nada.

Piensa en las palomitas del cine: pequeñas, medianas, grandes. Las medianas cuestan casi lo mismo que las grandes y casi nadie las compra: están ahí para que te lleves las grandes. Es el mismo mecanismo del menú del día o la comida corrida, donde nadie se pone a negociar el precio del primero, el segundo y el postre. Cuando pones tres precios encima de la mesa, la gente deja de discutirte el precio y empieza a preguntarte cuál debería escoger.

02 — El menú que vende sin negociar

Centro, techo y suelo: cómo se construye cada nivel

Diseña primero el centro: es el producto que tú quieres vender, el que de verdad resuelve el problema de tu cliente, no el que más te gusta a ti. Una ingeniera de eficiencia energética que solo vendía una auditoría de 1.800 se dio cuenta de que un informe de 30 páginas no bajaba la factura de la luz de nadie: el centro pasó a ser auditoría, más plan de medidas por orden de prioridad, más tres meses de acompañamiento, a 4.000. El precio no se calcula por horas, se calcula por la distancia entre lo que el cliente paga hoy y lo que le gustaría pagar.

El techo es el mismo resultado con menos esfuerzo o menos riesgo para el cliente: en este caso, todo el centro más la gestión de subvenciones y un año de seguimiento trimestral, a 7.500, más o menos el doble del centro. Tiene que ser el trabajo que a ti te encantaría vender. El suelo es la puerta pequeña: normalmente es lo que hasta hoy era tu único producto, sin descuento, resolviendo solo una parte del problema, por debajo de la mitad del precio del centro. Y siempre se presentan de arriba a abajo, del techo al suelo, porque el primer número que oye el cliente se convierte en el ancla que mide todo lo demás. Preséntalos con la misma voz, sin disculparte, y luego cállate: ese silencio es del cliente, no tuyo.

Lo que vas a hacer hoy

Coge el servicio que hoy vendes con un único precio y ordénalo en tres niveles antes de tu próxima propuesta.

• Escribe el precio centro: lo que de verdad resuelve el problema de tu cliente, calculado por el resultado, no por tus horas.
• Escribe el precio techo: el mismo resultado, más rápido, más seguro o hecho por ti, a un precio que te encantaría cobrar.
• Escribe el precio suelo: una puerta pequeña que resuelve solo una parte y deja claro qué falta para el resultado completo.

Pasa a la Acción.