Este es Tu Cliente, con Nombre y Apellidos

Es lunes. Miras la agenda y ves tres clientes que te encantan, dos que te dan un poco igual y uno que, solo con ver su nombre, se te gira el estómago. Es el que regatea, el que cambia las cosas mil veces, el que paga tarde y pide la factura con retraso. Y curiosamente es el que más tiempo te quita. Dices que trabajas «para cualquiera», pero tu propia agenda dice otra cosa.

01 — El mensaje vacío

Por qué trabajar «para cualquiera» no te trae a nadie

Cuando tu cliente puede ser cualquiera, tu mensaje tiene que valer para cualquiera. Y un mensaje que vale para cualquiera es un mensaje vacío: «ayudo a personas y empresas a conseguir sus objetivos» lo puede decir un abogado, un entrenador, un fontanero o la señora que echa las cartas del tarot. No dice nada porque tiene que servirle a todos. Es gritar «¡oye!» en una plaza llena: nadie se gira porque nadie se siente aludido. Si gritas «¡oye, Pedro!», se gira Pedro.

Piensa en una traductora que lleva años poniendo en su web «traducciones profesionales de inglés y francés, todo tipo de textos». Tiene trabajo, pero es el trabajo que le llega a cualquier traductora: el que se decide por precio, porque no es especialista, es una más entre las que hacen ese tipo de textos. Ahora imagina que dice: «traduzco contratos y documentación legal para empresas españolas que quieren empezar a vender en Francia». Ya no le escribe el abuelo que quiere una carta traducida, le escribe un director que está a punto de firmar un contrato de distribución, y no pregunta el precio primero: pregunta si tiene hueco. Por decir con quién quiere trabajar, puede cobrar más.

02 — El ejercicio

Diez clientes, tres preguntas, una frase

El ejercicio es de papel y lápiz. Paso uno: escribe el nombre y apellido de tus últimos diez clientes o proyectos, con nombre real, no «una empresa de logística» — el nombre es lo que te hace recordar cómo fue trabajar con esa persona. Ojo: los últimos, no los mejores, porque escoger los mejores es hacerte trampas. Paso dos: al lado de cada uno contesta rápido tres preguntas: ¿ganaste dinero de verdad, contando las horas? ¿Lo repetirías mañana mismo? ¿Cómo llegó hasta ti? Marca los que tienen dos síes en las dos primeras preguntas: esos son tus clientes de verdad.

Paso tres: mirando solo a esos, completa una frase con tres huecos — qué haces, para quién, cuándo lo necesita. Un abogado que revisaba su lista descubrió que sus buenos clientes eran autónomos con problemas con Hacienda, y su frase pasó de «soy abogado» a «defiendo autónomos cuando Hacienda les abre una inspección». Una entrenadora cambió «entrenadora personal, 30 euros la hora» por «ayudo a madres a recuperar su fuerza cuando llevan un año sin entrenar». La frase no te cierra puertas, solo te dice cuál es la principal: si llega otro tipo de cliente, tú decides si le dices que sí.

Lo que vas a hacer hoy

Media hora con papel y lápiz basta para tener esta frase escrita. A partir de mañana ya sabes de qué hablar, a quién decirle que no y dónde buscar a los próximos.

• Escribe tus últimos diez clientes: con nombre y apellidos, los últimos que te pagaron, no los mejores que recuerdas.
• Responde las tres preguntas: ¿ganaste dinero?, ¿repetirías?, ¿cómo llegó hasta ti? — y marca los que tienen dos síes.
• Escribe tu frase: qué haces, para quién y cuándo lo necesitan, y úsala en tu web, tu bio y la próxima vez que alguien te pregunte a qué te dedicas.

Pasa a la Acción.