No regatees: defiende tu valor profesional

Una hora de videollamada con un cliente, todo fluye, y llega la frase: «me encanta, pero mi presupuesto no da para tanto, ¿no podrías hacerme un precio especial?». Notas el calorcillo en la nuca, una vocecilla dice «si digo que no, lo pierdo», y en dos segundos sueltas un «puedo ajustarlo un poquillo» que resulta ser un 30%. Para cerrar a un cliente no tienes que ser flexible con tu precio. La culpa no es del que regatea: es tuya por dejar que te regatee.

¿Quién regatea de verdad (y cómo responder a cada uno)?

Bajar el precio es la forma más fácil de cerrar porque no requiere ninguna habilidad: solo decir sí y tragarte la frustración. Pero no todo el que pide descuento es igual. Hay cuatro perfiles:

• El que regatea por deporte: lo hace con todos. Si le dices que no con calma, sigue adelante. Solo te estaba probando.
• El que de verdad no tiene presupuesto: no bajes el precio, ajusta el alcance. «Por ese presupuesto no hago el proyecto completo, pero sí la primera fase».
• El que no entiende el valor: el trabajo no es bajar el precio, es subir la comprensión. Como el asesor que cobra por 20 años de experiencia, no por 30 minutos.
• Tú mismo: el más peligroso. Te bajas el precio antes de que el cliente abra la boca. El mercado no te ha dicho que no; te lo has dicho tú en su nombre.

¿Qué haces cuando dicen «está muy caro»?

Tres movimientos que devuelven el poder a tu lado:

1. Ten una estructura de precios por escrito: nadie negocia contra una política que ya está en papel.
2. Ofrece opciones, no descuentos: la pregunta deja de ser «¿me lo bajas?» y pasa a ser «¿cuál me conviene?».
3. Cierra la boca después de decir el precio: si justificas sin que te pregunten, estás admitiendo que a ti también te parece caro.

En el episodio tienes el origen del mito del «cliente siempre tiene la razón» (un vendedor de calcetines en 1909), la espiral descendente, el estudio del vino que demuestra que el precio cambia hasta la experiencia, y la frase exacta para responder a un descuento.

Dale al play antes de tu próxima propuesta.

Profundiza con qué papel juega el dinero en tu carrera y con cómo decir que no en el trabajo. Más en re:INVÉNTATE.