La oferta pequeña no es barata, es completa

Tienes algo bueno para vender. De verdad bueno: un acompañamiento, una implantación, un programa que cambia el negocio de quien entra. Y cuesta lo que cuesta, que normalmente es bastante. Alguien te descubre, le gusta lo que dices, se interesa… y se queda ahí, en ese escalón. Entre acabar de conocerte y pagarte miles de dólares hay un salto que casi nadie da así, sin más. Y tú le das vueltas a la pregunta de siempre: ¿saco algo más barato, o eso me devalúa?

01 — El trozo

Una oferta pequeña no es tu servicio grande en versión reducida

Aquí está el error que comete casi todo el mundo: pensar la oferta pequeña como tu implantación pero con menos horas, tu acompañamiento pero contestando más despacio. Eso es café descafeinado y sin azúcar. Nadie lo quiere, y además te deja como alguien que ofrece una opción mala a propósito.

Una oferta pequeña es un trozo que resuelve algo entero. En el caso de una consultora de protección de datos, ese trozo es una auditoría de riesgos: le dice a la empresa exactamente por dónde se le están escapando problemas legales. Comienza, termina, y el cliente se queda con un informe que le permite actuar. Pregúntate de todo lo que haces: ¿qué parte tiene principio y final por sí sola? Si se te atasca esa pregunta, es que sigues pensando en una versión reducida de algo grande, no en un trozo completo.

02 — El precio y la puerta

El precio se decide sin llamada, y lo gratis trae al cliente equivocado

La oferta pequeña tiene que poder comprarse sin hablar contigo. Si tu cliente necesita consultarlo o pensárselo el fin de semana, te has pasado de precio: ya no es una oferta pequeña, es un servicio caro al que le has recortado la etiqueta. Y tampoco la regales: una oferta a coste cero te trae exactamente el mismo perfil de siempre, el que nunca te va a comprar, y encima te ocupa la agenda.

Lo que de verdad separa una buena oferta pequeña de un simple cebo es la puerta que deja abierta. Un cebo está incompleto a propósito para forzarte a comprar lo siguiente, y el cliente lo huele. Una puerta es un trabajo completo que, al resolverse, deja a la vista un problema que ya estaba ahí. La fotógrafa Paloma Fernández quería montar un programa grande y ambicioso; en vez de eso, lo recortaron a la parte que ella dominaba de verdad, un curso de 60-70 euros que han comprado entre 25.000 y 30.000 personas y que hoy le llena la casa de clientes que, más adelante, sí compran lo grande.

Lo que vas a hacer hoy

No hace falta que sea la oferta perfecta. Hace falta que sea completa, con fecha y con precio, para dejar de ser un hobby y convertirse en un negocio.

• Define tu trozo: de todo lo que haces, elige la parte que tiene principio y final por sí sola.
• Pon fecha y entregable: decide en cuántos días lo entregas y qué tiene el cliente en la mano cuando termina.
• Fija un precio sin llamada: si tu cliente tiene que consultarlo, está demasiado alto; si es gratis, no sirve.

Pasa a la Acción.