Decide y apuesta: separa tu decisión del resultado

Una decisión sale mal y piensas: me equivoqué. Sale bien y piensas: qué bueno soy. Parece lógico, pero en este libro Annie Duke explica que ese reflejo es justo lo que te impide aprender de lo que decides. Te cuento cómo separar lo que hiciste tú de lo que no controlas. Dale al play si prefieres escuchar el resumen completo.

Quién es Annie Duke y por qué el póker

Annie Duke estaba terminando un doctorado en psicología cuando enfermó, dejó la universidad y acabó en un pueblo de Montana jugando partidas legales de póker por consejo de su hermano. Lo que iba a ser un paréntesis de unos meses duró 20 años, con título mundial y varios millones en premios.

Decide y apuesta (Thinking in Bets, 2018) no es un libro de póker. El póker es el laboratorio: en una mano caben decenas de decisiones y el resultado llega en minutos, lo que en tu negocio tarda tres años en revelarse. La tesis es fácil de decir y difícil de vivir: lo que te pasa depende de dos cosas, la calidad de tus decisiones y la suerte. Y las confundimos todo el rato.

Resultadismo: juzgar la decisión por cómo acabó

Los jugadores lo llaman resultadismo. El caso más famoso es el del entrenador de los Seahawks en la Super Bowl de 2015: quedaban 26 segundos, estaban a una yarda de anotar y pidió un pase en lugar de dárselo a su mejor corredor. Lo interceptaron y la prensa lo señaló como la peor decisión de la historia. Pero esa temporada se habían lanzado 66 pases desde esa posición sin ninguna intercepción, y en las últimas 15 temporadas la probabilidad era del 2%. Fue una decisión defendible con un resultado malísimo.

Lo mismo te pasa en tu negocio. Una propuesta se cierra y concluyes que es ganadora, cuando quizá el cliente ya venía convencido. El libro no te pide que ignores los resultados, te pide que dejes de tratarlos como una nota de examen: la nota del examen en el mundo real no existe. El resultado es información, sucia y mezclada, pero información.

Todo es una apuesta, y tus creencias son la ficha

Apostar es elegir pensando en lo que probablemente pasará, arriesgando algo. Eso es cada cliente que aceptas, cada persona que contratas, cada tarde que dedicas a una cosa y no a otra. Incluso no hacer nada es una apuesta: no subir precios o no llamar a ese posible cliente. Y no compites contra nadie, compites contra las versiones futuras de ti que no escogiste.

Esa apuesta vale lo que valen tus creencias, y la mayoría las hemos aceptado sin comprobar, como los siete años del perro. Tienes que retarte tú: ¿cómo sé esto?, ¿quién me lo contó?, ¿qué fuente era? Y ponle número a lo que afirmas. Decir «estoy un 70% convencido» te deja bajar al 50% cuando llegue información nueva sin que duela.

Los dos cajones y la ayuda de otros

Cada vez que te pasa algo lo metes en un cajón, «cosas mías» o «suerte», y lo haces en medio segundo. Si clasificas bien, aprendes. Si clasificas mal, aprendes lo contrario de lo que pasó.

Desde dentro no ves tus propios sesgos, como no te ves la nuca. Necesitas a otros, pero no cualquiera: un estudio con más de 6.000 casos mostró que un mismo juez fallaba a favor del ciudadano cuatro de cada diez veces y solo una de cada diez cuando se sentaba con dos jueces del otro bando. Rodéate de gente que te contradiga, cuenta el detalle que te da vergüenza, no juzgues la idea por quién la dice y no cuentes el final de la historia al pedir opinión.

Tres preguntas antes de apostar

La primera: de cada diez oportunidades como esta, ¿cuántas se firman? Un concurso de 200000 dólares que ganas una de cada diez veces vale 20000 por intento. Un cliente que ya te conoce, de 50000 dólares, que cierras ocho de cada diez, vale 40000. El número «pequeño» vale el doble. Sí, te inventas las probabilidades, pero ya te las inventabas por dentro sin poder corregirlas.

La segunda y la tercera miran hacia atrás desde el futuro: si sale bien, ¿qué hice para que saliera bien?, y si sale mal, ¿qué hice para que saliera mal? Con el equipo, cambia «¿qué puede salir mal?» por «imaginaos que este proyecto ya fracasó, ¿por qué?».

Elige la decisión que más te escuece, escribe solo lo que sabías el día que la tomaste, sin el final, y pregúntate si volverías a decidir lo mismo. Ese es el primer paso para dejar de castigarte y empezar a decidir mejor; si quieres seguir por este camino, tienes más en Mejor Tú.