Cómo McDonald’s Gana Millones (Amazon hace lo mismo…)

Lo caro de tu negocio no es vender. Es conseguir que el cliente cruce la puerta. Y casi todo el mundo se gasta una fortuna en traerlo para venderle una sola cosa y dejarlo marchar. Hoy te enseño lo que hacen McDonald’s y Amazon con esa misma persona.

01 — El número que casi nadie calcula

Te cuesta un dólar noventa traer a alguien

A McDonald’s le cuesta un dólar noventa y un centavos que una persona cruce su puerta o entre en la fila del autoservicio. Ese número tiene nombre, el costo de adquisición de cliente, y suena complicado pero no lo es: es lo que te cuesta poner a alguien delante de tu mostrador, sea virtual o real. Anuncios en radio, en marquesinas, en internet. Todo eso lo pagan gustosos porque saben exactamente cuánto vale cada persona que llega.

Y aquí está lo que te quiero clavar. Si esa persona que te ha costado dinero traer compra una sola cosa y se va, el negocio apenas respira. Probablemente McDonald’s habría quebrado hace décadas con ese modelo. Lo caro ya está pagado en el momento en que el cliente aparece. Lo que viene después, venderle algo más, es lo barato. Y la mayoría de negocios no calcula ese número, así que ni siquiera sabe el agujero por el que se le escapa el dinero.

02 — La estrategia del algo más

Una de cada tres dice que sí

La estrategia es ridículamente simple, la del algo más. Ya la has vivido: pides la hamburguesa y te dicen no la quieres en combo, con las patatas y el refresco. O ya tienes el combo y te ofrecen agrandarlo por unos centavos. Amazon hace lo mismo con otra cara: los clientes que compraron esta mesa también compraron estas sillas, este jarrón, estos manteles. Ya que te tiene ahí con la tarjeta en la mano, no te suelta.

El dato que lo justifica todo es este: el treinta por ciento dice que sí. Una de cada tres personas a las que les propones el extra se lo lleva. Y como el gasto de traerlas era el mismo de antes, ese treinta por ciento es beneficio casi puro. Ahora el matiz, porque esto tiene una línea fina. El algo más solo funciona si de verdad le sirve al cliente; meter la semillita de algo útil que no había pensado no es lo mismo que colocarle relleno. Si lo conviertes en sacacuartos, el cliente lo huele y dejas de ser McDonald’s para ser el tipo pesado del mostrador.

Lo que vas a hacer hoy

No necesitas más clientes para ganar más. Necesitas exprimir mejor al que ya tienes delante.

• Calcula tu coste por cliente: cuánto te cuesta de verdad que alguien te llame, entre en tu web o se siente a un Zoom contigo. Sin ese número vas a ciegas.
• Diseña tu algo más: define una oferta complementaria fija para el momento de la compra (un extra, un pack, un upgrade barato) que de verdad le sirva a quien ya te ha dicho que sí.
• Conviértelo en sistema, no en ocurrencia: que ese ofrecimiento se haga siempre, en cada venta, no cuando te acuerdas. Ahí es donde el treinta por ciento se vuelve dinero recurrente.

Pasa a la Acción.