Tracción: el método para conseguir clientes sin suerte

¿Tienes un producto bueno, de esos que la gente quiere de verdad, y aun así no consigues suficientes clientes para sobrevivir? Es la forma más común en la que mueren los negocios, y casi nadie mira el motivo real. En Tracción, Gabriel Weinberg, fundador de DuckDuckGo, y Justin Mares recogen lo que aprendieron entrevistando a más de 40 fundadores que sí lograron que su negocio despegara, y lo convierten en un método concreto.

El error que casi nadie ve

Weinberg abre el libro contando su propio batacazo. Después de vender una empresa por millones de dólares, montó el buscador DuckDuckGo y se peleó meses por posicionarse número uno en Google para una frase concreta. Lo consiguió, y entonces descubrió que esa frase solo la buscaban 50 personas al día, cuando él necesitaba 5.000. Cometió dos fallos: no había definido una meta concreta de clientes y copió a ciegas una técnica que le había funcionado antes, dando por hecho que volvería a servirle. De ahí nace la tesis del libro: la tracción, la señal de que tu negocio está funcionando de verdad, manda por encima de todo lo demás. No es cuestión de suerte ni de tener un producto brillante, es un proceso que se diseña.

La regla del 50% y el cubo con agujeros

La primera herramienta es simple de entender y difícil de cumplir: dedica el 50% de tu tiempo a construir tu producto o servicio y el otro 50% a conseguir tracción, desde el primer día, en paralelo. La mayoría de la gente termina primero el producto y luego se preocupa de los clientes, y por eso choca contra el mismo muro. El libro compara tu producto con un cubo con agujeros: al principio pierdes clientes por esas fugas, pero cada fuga te señala exactamente qué falla. Los clientes que ya te conocen y te quieren no te dicen la verdad; los que llegan fríos, sin cariño previo, sí. Por eso las pruebas con desconocidos valen más que la opinión de los cercanos.

El bullseye: encontrar tu único canal

El libro enumera 19 canales posibles para conseguir clientes, desde la prensa y la publicidad hasta las alianzas, las ferias o construir una comunidad. Para elegir sin dejarse llevar por la suerte, propone el método del bullseye, tres anillos: el de lo posible (generar una idea para cada uno de los 19 canales, sin descartar ninguno de entrada), el de lo probable (probar en pequeño los dos o tres que más te entusiasman) y el del centro, lo que funciona (volcar el 100% de tus recursos en el único canal que haya destacado, y soltar los demás). Peter Thiel, de PayPal, lo resume así: lo más probable es que un solo canal sea el óptimo para tu negocio, y encontrarlo es tener un gran negocio entre manos.

Por qué el canal incómodo suele ser el bueno

Casi todas las empresas que crecen de forma explosiva usan canales poco utilizados, los que su competencia ignora por pereza, por sesgo o porque ni se les ocurre. Cuando todo el mundo pelea por el mismo canal, ese canal se satura y se encarece: es la ley de los clics que se desgastan. Los negocios no mueren por tener un mal producto, mueren porque no saben conseguir clientes. La última pieza del método es el camino crítico: la ruta más corta hacia tu meta de tracción, que sirve sobre todo para decidir qué NO vas a hacer. Cada tarea que no esté claramente en esa ruta se aparca, por mucho cariño que le tengas.

Dale al play para escuchar el episodio completo, con los ejemplos de Dropbox, Marketo y Zynga que explican por qué este método funciona. Si tienes un negocio de servicios, la tarea es concreta: escribe una idea de captación para cada uno de los 19 canales, elige uno solo y diseña una prueba pequeña y barata que puedas lanzar en los próximos siete días. Encontrarás más recursos para ordenar y hacer crecer tu negocio en el hub de empresa de Libros para Emprendedores.