El negociador genial: prepara antes de sentarte

Piensa en la conversación de dinero más importante que tengas por delante: un cliente grande, una renovación, un proveedor que te tiene amarrado. ¿Cómo te preparas? Lo habitual es pensar en el precio que quieres, el plazo que te vendría bien y lo que dirás si aprietan. Ahí termina la preparación. Después se habla, se cede un poco, el otro cede un poco y se acaba en algún punto intermedio, sin saber si fue un buen trato.

Eso es lo que ataca El negociador genial, de Deepak Malhotra y Max Bazerman, profesores de Harvard. Su tesis es simple: el genio negociador no existe. Lo que llamamos talento es preparación, y casi toda ocurre antes de tener a nadie delante.

Mira la salida del otro, no solo la tuya

En 1912, la campaña de Roosevelt imprimió tres millones de folletos con una fotografía sin pedir permiso al fotógrafo. La ley le permitía cobrar hasta un dólar por copia. Era la peor posición posible. El jefe de campaña no pidió disculpas ni regateó: telegrafió al fotógrafo preguntándole cuánto pagaría por tener su foto en tres millones de copias. El fotógrafo ofreció 250 dólares. Los dos perdían si no había trato, pero solo uno lo sabía.

El negociador corriente se pregunta qué hace él si el trato no sale, y por eso pone metas bajas. El que cierra buenos acuerdos se pregunta también qué hace el otro sin él. Cuando escribas un presupuesto, no calcules solo cuánto puedes pedir sin perder al cliente: calcula cuánto le cuesta a él cambiarte, a quién llamaría y cuánto tiempo perdería.

Tres números y una regla para la primera oferta

Antes de sentarte necesitas tres cifras. Tu suelo: lo que te llevas si la conversación se rompe, no lo que te parece justo. El techo del otro: hasta dónde puede llegar antes de que le compense irse. Y la zona entre ambos, el único sitio donde caben los acuerdos. Si tu suelo es 43 y estimas que el techo de la otra parte es 48, tienes cinco millones por repartir y un mapa en lugar de un deseo.

Con ese mapa llega la regla: si tienes buena información sobre el techo del otro, abre tú y abre alto, porque la primera cifra ancla la conversación. Si no la tienes, deja que él abra. Y lleva tu número escrito en un papel: lo que está a la vista se defiende mucho mejor que lo que flota en la cabeza.

Pregunta por qué en lugar de subir la apuesta

Cuando las dos partes repiten lo mismo con otras palabras, subir la apuesta no arregla una incompatibilidad. La salida está una capa más abajo, en el porqué. Una mujer no conseguía taxi en hora punta; el taxista tenía la luz apagada porque terminaba su turno. Ella preguntó por qué y descubrió que iban en la misma dirección. Apareció un segundo asunto y el reparto se convirtió en intercambio. Lo mismo hicieron Estados Unidos y las Naciones Unidas: el problema no era cuánto dinero, sino cuándo pagarlo.

Aplica esto a las exigencias molestas. Una cláusula rara no es un capricho: es la mejor información que te darán sobre lo que teme el otro. Quien se defiende negocia a la baja; quien escucha negocia al alza.

Antes de llamar irracional a alguien

La etiqueta de irracional cierra la investigación. Casi siempre hay otra explicación: no tiene la información que tú tienes (y si no se fía de ti, tus papeles no la sustituyen), tiene una limitación que no ves (en una negociación no existe su problema, existe el problema), o tiene un interés que no te ha contado. Ayudar al otro a decidir bien te conviene, porque cuando decide mal, el acuerdo se cae para los dos.

También hay momentos en los que negociar es mal movimiento: cuando lo que te juegas vale menos que tu tiempo, cuando negociar manda el mensaje equivocado y cuando tu suelo ya está por encima del techo del otro. Y si tu posición es débil, no la anuncies. Un autor del libro aceptó un sueldo no negociable, pidió ayuda con el tema una vez aceptado y le subieron un 10%. Cuando dejas de pelear, el otro baja la guardia.

Todo esto es trabajo previo, aburrido y disponible para cualquiera. Dale al play y escucha los ejemplos completos y los pasos que te propongo para freelances y directivos. Si buscas más recursos para tu negocio, tienes el hub de Mejor Empresa.

Antes de tu próxima conversación de dinero, dedica veinte minutos a escribir dos respuestas: qué haces tú exactamente si no sale, y qué hace la otra parte. Escribe tu número de salida en un papel y deja preparada una pregunta: el porqué de la otra persona.