Posiciónate Como El Mejor (Book Yourself Solid)

Si vives de tus servicios, conoces el miedo de mirar la agenda medio vacía y decir que sí a cualquiera que aparezca con dinero. Este libro va justo de eso: de cómo dejar de mendigar clientes y construir un sistema que te llene la agenda, pero de la gente correcta. Empezar por elegir tú, en vez de rogar que te elijan.

01 — Los cimientos

Antes de promocionarte, decide a quién dices que no

Port avisa de que la mayoría se lanza a promocionarse sin haber puesto los cimientos, y por eso atrae a cualquiera y acaba quemado. El primer cimiento es el más contraintuitivo: el cordón de terciopelo rojo. Como en un club exclusivo, decides a quién dejas entrar. Eliges a tus clientes ideales, esos con los que disfrutas y haces tu mejor trabajo, y, lo más difícil, te das permiso para rechazar al resto.

Suena a lujo que no te puedes permitir cuando vas justo, pero es justo al revés. Cuando trabajas solo con quien encaja, rindes más, te recomiendan más y te agotas menos. El segundo cimiento es responder de verdad al por qué tú: en un mercado lleno de gente que hace lo mismo, qué te hace distinto y por qué deberían elegirte a ti. Sin esos dos cimientos, cualquier promoción se construye sobre arena.

02 — Lo que de verdad te llevas

Vende ayudando, no persiguiendo

Lo que de verdad me llevo es cómo Port le quita el veneno a la palabra vender, que a tanto profesional de servicios le da reparo. Su idea es que promocionarte no es perseguir ni dar la lata, es ofrecer ayuda de verdad a gente que tiene un problema que tú sabes resolver. Si crees en lo que haces, callarte es casi egoísta: hay alguien ahí fuera que necesita justo lo que ofreces y no se va a enterar si no se lo cuentas.

De ahí sale su escalera de ventas: en vez de saltar de desconocido a cliente de golpe, vas ganándote la confianza por niveles, aportando valor gratis primero (contenido, recursos, una primera ayuda) para que la gente te conozca, le caigas bien y se fíe. Cuando llega el momento de cobrar, ya no es una venta a puerta fría, es el paso natural de una relación que ya existe. Para quien le tiene fobia a vender, este enfoque lo cambia todo.

03 — Para quién sí, para quién no

Muy útil si vendes servicios; poco útil si no

Te digo las pegas. El libro está pensadísimo para el profesional de servicios uno a uno (coaches, consultores, terapeutas, freelances), y si tu negocio es de producto, de software o de escala, mucho de lo que cuenta no te aplica. Es de 2006, así que la parte táctica de canales sabe a esa época y conviene actualizarla. Y tiene un punto de manual americano de autopromoción, con su sistema con nombre, que a algunos les resultará algo blando o repetitivo.

Aun así lo recomiendo, para su público. Si vives de tus servicios y tu problema es llenar la agenda sin sentirte un vendedor de feria, este libro te da los cimientos y un sistema honesto para hacerlo. Para quién no: para quien vende producto o ya tiene más demanda de la que puede atender. Quédate con el cordón de terciopelo rojo y la idea de vender ayudando. Y, como siempre, esto no cambia nada si no defines hoy quién es tu cliente ideal y a quién, a partir de ahora, vas a decirle que no.

Lo que vas a hacer hoy

No rehagas tu web hoy. Empieza por decidir con quién quieres trabajar y por qué te eligen a ti.

• Pon tu cordón rojo: define a tu cliente ideal, ese con el que disfrutas y rindes. Y nombra al tipo de cliente al que, a partir de hoy, vas a decir que no.
• Responde por qué tú: escribe en una frase qué te hace distinto del resto que ofrece lo mismo. Si no te sale, ahí tienes tu primer trabajo.
• Da el primer escalón: ofrece algo de valor gratis a tu cliente ideal (un recurso, una primera ayuda) para empezar la relación antes de intentar venderle nada.

Pasa a la Acción.