#108 Jab Jab Jab… ¡Gancho de Derecha! – Cómo Hacer Negocios en la era digital

¿Cómo hacer negocios en la era digital?

Las reglas han cambiado. Lo que antes funcionaba ya nunca más va a funcionar.

Captar la atención de tus posibles clientes pasa por dar valor, por entregar por adelantado contenidos que atraigan, que fidelicen, que hagan crecer tu credibilidad...

y después ya llegará la venta, pero como consecuencia de todo el trabajo anterior.

Esta semana te resumo el libro Jab Jab Jab... Gancho de Derecha (Jab Jab Jab Right Hook, 2013), un libro de Gary Vaynerchuk, en el que desgranamos la nueva estrategia de marketing que toda empresa debe aplicar si quiere sobrevivir y captar la atención de sus futuros clientes.

El título del libro, por cierto, es una metáfora extraída del boxeo, en el que cualquier boxeador profesional se sube al ring y no va inmediatamente a dar un golpe que provoque el noqueo. Siempre se centra en primero dar una serie de golpes planificados (jabs) que "ablanden" al oponente. 

Esos golpes iniciales se van trabajando al oponente hasta que llegue el momento adecuado de conectar un gancho de derecha que lo envíe a la lona.

De la misma forma, nosotros tenemos que acercarnos al marketing y a la nueva forma de hacer negocios en la era digital no buscando una venta directa (tal y como se maneja en el marketing tradicional) sino buscando generar una relación con el futuro cliente, a través de micro contenidos que vamos a ir enviándole, sin ningún compromiso por su parte.

Esos serán nuestros "jabs".

Una vez hayamos enviado esa serie de jabs, entonces podrás presentarle una oferta atractiva (el "gancho de derecha") para que compre algo que tú estés vendiendo.

Si la conexión que estableciste con él fue realizada de forma inteligente, entonces conseguirás que respondan positivamente a tu oferta.

Y, como mencionamos en el resumen, su último libro, "Crushing It!" puedes considerarlo una continuación o una ampliación de este que vemos hoy. Aquí te puedes conseguir su último libro: Crushing It. 

RESUMEN RÁPIDO DEL LIBRO
Jab Jab Jab... Gancho de Derecha:

Cómo hacer negocios en la era digital

Los boxeadores profesionales no entran al ring e inmediatamente buscan dar el golpe que provoque el noqueo. Normalmente buscan dar una serie de golpes planificados (jabs) que vayan ablandando a su oponente. 

Este trabajo es el que deja "preparado" a su contrincante para lanzarle, en el momento adecuado, un gancho de derecha (right hook) que lo derribe.

Así debemos acercarnos al marketing y a la nueva forma de hacer negocios en la era digital: en vez de ir a buscar la venta inmediata (marketing tradicional), primero vamos a conseguir que el prospecto escuche de nosotros, conozca tu marca y construyas una relación con él, a través de micro contenidos en los que no les vas a pedir nada.

Esos serán los equivalentes a los "jabs" de boxeo.

Una vez le hayas enviado una serie de jabs, es cuando te habrás ganado el derecho de presentarle un gancho de derecha, una oferta para que adquiera tu producto o servicio en este caso.

Si aplicaste la estrategia de forma inteligente, el cliente responderá positivamente a esa oferta.

Una pelea hoy en día no se gana sólo con jabs (generación de contenido de valor), ni sólo con ganchos de derecha (ofertas de venta), sino con una combinación adecuada de ambos ingredientes.

Cómo hacer marketing en redes sociales en la nueva era de los negocios

Hoy en día practicamente todos llevamos encima un teléfono, con el que además nos conectamos a las redes sociales.

Las redes sociales están canibalizando el marketing tradicional, y también el marketing digital.

Tu mercado objetivo, tus clientes, están ahora en dispositivos móviles, y tú también tienes que estar ahí si quieres tener alguna posibilidad de conectar con ellos.

En la última década, el marketing se invertía en 3 categorías:

• Tradicional: prensa, televisión, radio...
• Digital: email, anuncios, banners, pago por click
• Redes Sociales: Facebook, Pinterest, Twitter, Instagram...

Hoy el impacto y efectividad del marketing tradicional y del marketing digital continúa disminuyendo, mientras que el marketing en redes sociales está explotando.

Las redes sociales están a punto de convertirse en el vehículo de marketing más efectivo.

Hoy en día hay varias redes sociales que atraen la mayor cantidad de tráfico:

• Facebook
• Twitter
• Pinterest
• Instagram

Todas tienen cosas en común, y todas tienen fortalezas y debilidades. Para llevar a cabo una estrategia efectiva, necesitas crear contenido que se apoye en las respectivas fortalezas de cada una.

En el marketing tradicional se trataba de presentarle una oferta al cliente. En términos de boxeo, lanzarle una serie de ganchos de derecha:

Compre uno y llévese el segundo gratis... ¡Sólo hoy!

¡No te pierdas esta oportunidad única!

¡Ven ahora mismo y no dejes escapar esta súper oferta!

En las redes sociales, sin embargo, esto no funciona. Si lo haces, la gente se desconecta de ti.

En las redes sociales los usuarios esperan que les prestes atención, que les permitas expresar sus opiniones, mucho antes de siquiera pensar en si van a hacer negocios contigo, o no.

En redes sociales, la estrategia inteligente es algo así:

Jab  ->  Jab  ->  Jab  ->  Gancho de derecha

Los jabs son micro piezas de contenido que hacen que la gente piense, o sonría, o se sienta reconocida y valorada. O todas a la vez. 

Tienes que comenzar una conversación con tus clientes, responder a sus preguntas y luego ya les presentarás ofertas, pero sólo si ya los has preparado antes, y te han dado permiso para hacerlo.

La clave es entregarles buenas historias en tus jabs de microcontenido. 

Esas buenas historias no sólo informan a la gente sobre tu producto o servicio, sino que también buscan inspirar. 

Tienes que darle a tus futuros clientes esas historias que quieren escuchar, darles valor primero.

Sólo después de que hayas invertido en esa relación es cuando les vas a preguntar si quieren hacer negocios contigo.

Cada red social tiene sus propias características, y si quieres que tus historias destaquen:

• Presenta material nativo para cada plataforma: no adaptaciones de material de otras partes. Cada red social requiere de contenidos de una determinada forma, enlaces, contenidos visuales... optimizados para ellas en específico. Debes demostrar que entiendes la plataforma. Contenido adecuado en el contexto adecuado.
• Micro contenido que no interrumpa: crea contenidos que sean parte de la conversación natural y que no rompan con lo que se espera de cada plataforma.
• No pidas nada: sé generoso, informativo, divertido, inspirador. No pides que te compren nada. Busca crear conexiones, entretener, ayudar a la gente a hacer cosas. No vendas.
• Apóyate en la cultura popular: debes estar atento a las tendencias, problemas, situaciones, noticias, bloqueos... de tu cliente ideal en su día a día. Demostrar que lo entiendes, que eres uno de ellos.
• Micro historias: pedazos pequeños de información, comentarios, humor. Pero en dosis pequeñas. La gente está ocupada. El contenido más grande también lo vas a crear, pero está destinado a otros contenedores.
• Sé consistente: Di cosas que ayuden a construir tu marca, pero que estén alineadas también con tus valores.

Una vez tengas claras y asumidas estas bases, la estrategia en sí es simple:

1. Crea jabs todos los días
2. Habla de aquello que ellos hablan
3. Si hablan de algo diferente, habla de eso
4. Repetir pasos 1-3 hasta el infinito
5. Cuando sea apropiado, hazles una oferta alineado con aquello de lo que estén hablando

​

Cómo aplicar esta estrategia a cada red social

Cada red tiene sus fortalezas, y si quieres causar el mayor efecto en cada una, debes enfocarte en ellas:

• Facebook: contrar buenas historias
• Twitter: escuchar activamente
• Pinterest: presentar tu contenido de forma glamourosa
• Instagram: imágenes evocadoras, vídeos que conecten

Facebook

Es perfecta para ilustrar historias, tus historias. Facebook busca entregar a cada usuario contenido de calidad y relevante para él. Si eres capaz de hacerlo de forma repetida, los usuarios de Facebook conectarán cada día más contigo y eso hará subir más tu posicionamiento y visibilidad.

En Facebook el contenido de éxito no es el que consigue más ventas, sino más interacciones sociales.

Con Facebook también puedes ser muy específico con tu gancho de derecha y definir públicos específicos a los que presentarla, así como invertir en publicidad para dar mayor visibilidad a las publicaciones que más tracción puedan generar.

Twitter

Usar Twitter como una extensión de tu página, en la que anuncias y enlazas sólo tus nuevos contenidos es un error común.

Twitter es una fuente excelente de información, si quieres escuchar.

Sus usuarios están compartiendo información, opinión, sensaciones, frustraciones y noticias en tiempo real, y si te sientas a escucharlos, podrás descubrir y conocer mucho más a tu cliente ideal.

Escucha otras conversaciones que versen sobre tu área de interés. Preséntate en esas conversaciones aportando valor, sumando (contenido + contexto).

Analiza las tendencias del día, del momento, en tu área, en tu país, en el mundo. Intenta aportar también a esas conversaciones, a esa tendencia (incluso un gancho de derecha puede ser usado si está alineado con la tendencia).

• Publica tweets a menudo
• Usa tendencias inteligentemente
• Escoge hashtags memorables

Pinterest

Una red en su gran mayoría femenina (70% son mujeres, y la mitad de estas, tienen hijos), y en la que el contenido es fundamentalmente gráfico, fotos.

Crea tableros que tengan que ver, aunque sea tangencialmente, con tu audiencia (si vendes café, crea contenidos o tableros con "las mejores cafererías de la ciudad" o "utensilios indispensable para crear el mejor café en casa").

Comenta con profusión. Al hablar y comentar cosas con otros creadores con tendencias alineadas con las tuyas, estás creando contexto. Cuando más interactúes, más razones les das para hacer click en tu nombre y saber más de ti. 

Eso atraerá ojos sobre tus contenidos, y posibles visitas de futuros clientes.

Pinterest suele ser la puerta de entrada también a tus contenidos largos.

Instagram

En Instagram puedes compartir imágenes "bonitas", con sus famosos filtros, pero desde un punto de vista de negocio, todas las facilidades que ha integrado para compartir vídeo son de mucha utilidad para las empresas.

Crea contenido atractivo en imágenes fijas, y crea contenido cercano (historias, vídeos en su feed, vídeos en su IGTV).

Promueve la conexión mediante comentarios en los posts mejor posicionados de tu mercado.

• Crea contenido nativo para Instagram
• Sé generoso con las Stories y vídeos
• Usa (mucho) los hashtags

Otras redes

Hay otras redes a las que prestar también atención y que pueden ser de utilidad según el público al que te estés dirigiendo, como LinkedIn (originalmente, poco más que un directorio de currículums, ahora es una red social completa, en la que están millones de empleados... y de empresas), o YouTube (originalmente un contenedor de vídeos, está aumentando sus características sociales, con lo cuál aumentará la interacción con los usuarios).

La "Santísima Trinidad" del marketing en redes sociales

Hay tres claves que tienes que respetar en el marketing para redes sociales:

CONTENIDO: el contenido que creas y que debe respetar tanto al prospecto como a la propia red

CONTEXTO: para quién lo publicas, dónde lo publicas, por qué lo publicas.

ESFUERZO: el gran nivelador y que te iguala con cualquier empresa por grande que sea es el esfuerzo que le puedes poner.

Las grandes empresas son lentas, tú eres ágil. Úsalo, es tu gran ventaja competitiva (estar atento a las redes sociales y a los nuevos cambios o funcionalidades, y aplicarlo inmediatamente; probar contínuamente nuevas redes sociales que vayan apareciendo... Estar a la última, en definitiva).

 Todas las empresas se van a convertir, tarde o temprano, en "medios de comunicación", con sus propios canales de vídeo, de audio, de texto...

Tú puedes hacer lo mismo. Ahora.

Las redes sociales lo hacen posible. Y de forma gratuita.

¡Pasa a la acción! 🙂

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