La Riqueza Está en los Nichos

Quieres venderle a todo el mundo. Y por eso, en realidad, no le vendes bien a nadie y peleas cada trabajo a golpe de precio. Hay una forma de darle la vuelta a esto, y aunque suene contraintuitiva, es la que hace que te sobre el trabajo. Se resume en una frase: la riqueza está en los nichos.

01 — El bloqueo de siempre

Querer venderle a todos te deja sin nadie

El principal freno al crecimiento es este, y lo tienes tú ahora mismo: quieres venderle a todo el mundo. Si haces marketing, a cualquier empresa; si eres fotógrafo, vas a la boda, al bautizo, al evento y a las fotos de bebé. Está perfecto que sepas hacer de todo. Pero a efectos de tu marca, eres simplemente «fotógrafo», uno más de esa nube de 800.000 que se describen exactamente igual que tú. Y si eres uno más de ese grupo, eres uno menos.

Aquí va la idea que lo recoloca: es mejor ser un pez grande en un estanque pequeño que un pez pequeño en un estanque grande. Cuando no te diferencias, lo único que te queda para competir es el precio, y ahí siempre hay alguien más barato. Cuando te especializas, el precio pasa a segundo plano, porque la gente te elige por ser tú, no por costar menos.

02 — El ejercicio

Quítale capas a la cebolla

Encontrar tu nicho es ir quitando capas. Empieza por lo que eres: fotógrafo. Primera capa, geográfica: fotógrafo en la zona norte de Ciudad de México. Ya eres más fácil de localizar. Segunda capa, temática: fotógrafo de bodas, porque se te da bien y lo disfrutas. Tercera capa, un nicho dentro del nicho: fotógrafo de bodas de parejas tatuadas (gente que ha invertido cariño y dinero en sus tatuajes y los quiere lucir, mientras otros fotógrafos se los difuminan para que la foto quede más Disney).

Junta las tres capas: fotógrafo de bodas de parejas tatuadas en la zona norte de Ciudad de México. En una ciudad de veinte millones, acabas de pasar de competir contra miles de fotógrafos a competir contra uno o dos. Con solo dos o tres capas ya tienes tu factor diferencial, eso que te hace único en un mercado saturado. Y no has cambiado de habilidad: sigues siendo la misma persona, con los mismos activos. Solo que ahora se nota.

03 — La objeción que todos ponen

«Pero tendré menos clientes»

Aquí siempre salta la misma mano: si me especializo, tendré menos clientes. Es verdad que hay menos volumen, pero te lo desmonto en tres puntos. Uno: tu tiempo es limitado, no puedes dar servicio a un mercado gigante de todas formas. Si en tu ciudad se casan diez mil parejas y no te diferencias, conseguirás poco trabajo y mal pagado; si se casan quinientas parejas tatuadas y tú eres EL especialista, te van a faltar días en el calendario.

Dos: dejas de competir por precio. Pagamos mucho más por un médico especialista que por uno general, y por la misma razón. Tres: consigues mejores clientes, que pagan más, te respetan más y te buscan ellos a ti en vez de perseguirlos tú. Trabajas menos horas y cobras más. Lo difícil de todo esto, y lo sé por mis alumnos, no es entenderlo: es elegir. En tu cabeza sabes hacer de todo y te cuesta renunciar. Pero ser un todólogo no funciona. El enfocado gana.

Lo que vas a hacer hoy

No reinventes tu profesión. Quítale capas.

• Escribe lo que eres: tu etiqueta genérica actual (fotógrafo, coach, diseñador). Esa es tu cebolla entera.
• Quítale dos capas: añade una geográfica o temática y luego un nicho dentro del nicho. Lee la frase resultante en voz alta.
• Cuenta a tu competencia: piensa cuántos hacen exactamente eso en tu zona. Si la respuesta es uno o dos, has encontrado tu sitio.

Pasa a la Acción.