Vendes o Vendes

Cuando piensas en un vendedor te imaginas a alguien pesado que te presiona para comprar. Pero la realidad es que todos somos vendedores. Cada vez que persuades, negocias, influyes o convences a alguien, estás vendiendo. El político vende, el médico vende, el coach vende, tú vendes. Por eso vender no es una opción: es una habilidad que tienes que desarrollar sí o sí. Eso es lo que defiende Grant Cardone, el mismo de La Regla 10X, en este libro. Y te aviso: es muy útil y, como siempre con Cardone, muy intenso.

01 — La idea que cambia el chip

No odias vender: es que aún no sabes hacerlo

El primer golpe del libro va contra el estigma. La gente dice que vender es incómodo, degradante, cosa de trileros. Y Cardone responde con algo que comparto: esa mala fama la crean los vendedores malos, los amateurs sin herramientas, que al ser torpes resultan pesados. Vender bien no es engañar a nadie. De hecho, casi siempre que a alguien le desagrada vender es por una razón muy simple: no sabe hacerlo. Y como no sabe, lo rechaza. Aprende la técnica y dejará de incomodarte.

De ahí sale el primer paso de Cardone: el compromiso. Compromiso con las ventas (deja de verlas como un parche temporal hasta que aparezca algo mejor, y comprométete como con un matrimonio) y compromiso con tu propio éxito (asume la responsabilidad de tus resultados, sin excusas, y entiende que la suerte es lo que pasa cuando juntas trabajo duro y preparación). Y luego, entrenamiento: vender no lo enseñan en el colegio, así que depende de ti. Michael Jordan tenía talento y aun así entrenaba como un poseso cada día. Entrénate tú igual: escucha contenido de ventas en el coche, simula las situaciones difíciles, graba y analiza tus conversaciones. Es de las habilidades más rentables y menos cultivadas que existen.

02 — La venta más importante

Antes de venderle a nadie, véndetelo a ti mismo

Esta es la idea que me parece más potente y la que más se salta la gente. Antes de venderle algo a otro, tienes que habértelo vendido a ti primero. Porque si tú no estás absolutamente convencido de que tu producto es el mejor, el comprador nota esa duda y no compra. Cardone lo ilustra con los empleados de Apple: jamás se comprarían nada que no fuera de Apple, aman lo que venden. Esa convicción total es, además, el mejor manejo de objeciones que existe: si crees de verdad que tu producto es superior, nadie te va a poder convencer de lo contrario.

Y te da una prueba para saber si de verdad te lo has vendido: ¿pagarías tú ese precio por ese producto? ¿Lo comprarías para ti? Si tienes dudas, hay un truco infalible: cómpralo tú mismo. Pruébalo, vívelo, y entonces venderás desde la experiencia real, no desde un guion. Ojo, esto tiene su contracara sana: si no crees en algo, no lo vendas. No tienes que ser bueno vendiendo de todo, solo de aquello en lo que crees de verdad. El que odia el tabaco nunca será buen vendedor de tabaco, y está bien. Vende lo que defenderías con los ojos cerrados.

03 — La táctica práctica y lo intenso

Dale siempre la razón al cliente (y luego maneja la objeción)

De la parte de tratar con clientes me llevo una táctica buenísima y muy fácil de aplicar: dale siempre la razón. Pase lo que pase, aunque pienses lo contrario, primero le das la razón al cliente. ¿Por qué? Porque así no se pone a la defensiva. Y solo después manejas la objeción. Si vende una casa y el cliente dice «los dormitorios son pequeños», no le lleves la contraria: «tiene razón, no son enormes», y a continuación le preguntas qué se podría hacer, y a lo mejor él solo dice «bueno, con unos espejos se vería más grande». Le has dejado resolver su propia objeción, y ahora ya no ve el problema. Esto, sumado a priorizar siempre a la persona (tu trabajo no es vender productos, es ayudar a alguien a tomar la mejor decisión) y a dar por hecho que el cliente no se fía de ti (así demuestras todo con pruebas tangibles), es oro puro para cualquiera que trate con clientes.

Ahora lo honesto, porque es Cardone. Como en La Regla 10X, el libro es repetitivo y a ratos se pone muy intenso. Su plan de día tipo para ganar un cuarto de millón al año es obsesivo: levantarte a las siete, comer siempre con un cliente, nada de televisión, dormir a las diez, vender, vender, vender. Y el «nunca desistas» lo lleva hasta perseguir a un cliente diez años. Hay gente a la que esa intensidad le motiva y a otra le agota o le parece directamente cargante. Mi consejo: quédate con la mentalidad (vender es una habilidad, créete tu producto, dale la razón y maneja la objeción) y pon tú el límite para no convertirte en el vendedor pesado del que el propio libro reniega.

Lo que vas a hacer hoy

No te pido que persigas a nadie diez años. Te pido que asumas que vendes y lo hagas mejor.

• Véndete tu producto: escribe por qué lo que ofreces es lo mejor que hay y si tú lo comprarías a ese precio. Si no lo tienes claro, ahí está tu trabajo.
• Practica el dar la razón: en tu próxima objeción, empieza con un «tienes razón» y luego pregunta qué solución se le ocurre. Deja que la resuelva contigo.
• Entrénate una habilidad: dedica un trayecto de coche esta semana a escuchar contenido sobre ventas o persuasión. Es la habilidad más rentable que tienes a mano.

Pasa a la Acción.