Tener un embudo bien diseñado no sirve de nada si no entra nadie en él. Esta segunda parte de DotCom Secrets va de las dos preguntas que completan el sistema: cómo conseguir tráfico, es decir, gente que entre en tu embudo, y qué ofrecerle en cada paso para que avance. Es la parte más operativa, y también donde más se nota la mano del marketing de respuesta directa.
01 — El tráfico
El tráfico no se compra y ya: se construye uno propio que controles
Brunson distingue entre tráfico que controlas (el que compras con publicidad, donde tú decides a dónde va), tráfico que no controlas (el que llega por buscadores o redes según sus algoritmos) y, el más importante, tráfico propio: tu lista de correos y tus seguidores, esa audiencia a la que puedes llegar siempre que quieras sin pedir permiso ni pagar de nuevo. Su consejo central es convertir el tráfico que compras o que llega en tráfico propio cuanto antes.
El motivo es de puro criterio: si dependes solo del tráfico que no controlas, vives a merced de los algoritmos, y el día que cambian las reglas tu negocio se cae sin que puedas hacer nada. Construir una lista y una audiencia propias es construir un activo que es tuyo, que no te pueden quitar. Para un emprendedor, esta es la lección que más aguanta el paso del tiempo del libro: usa las plataformas como puerta de entrada, pero llévate a la gente a un canal que controles tú.
02 — Lo que de verdad te llevas
Ofrece lo correcto en cada paso, y haz que tu mensaje conecte
Lo que de verdad me llevo de esta parte es la insistencia en qué ofreces en cada momento del embudo. No le pides a un desconocido que te compre lo caro de entrada; primero das algo de valor a cambio de su contacto, luego una oferta pequeña e irresistible, y vas subiendo. Cada paso del embudo tiene su oferta adecuada, y equivocar el orden (pedir mucho demasiado pronto) es lo que rompe la conversión. Brunson da plantillas y guiones para cada tramo, que son útiles aunque haya que adaptarlos.
El segundo aprendizaje es el peso de la historia y el mensaje. Brunson defiende que la gente compra movida por relatos y emociones más que por características, así que cada paso del embudo va envuelto en una historia que conecta con el deseo del cliente. Para un emprendedor, el mensaje práctico es que la mecánica del embudo es solo la mitad: la otra mitad es qué ofreces y cómo lo cuentas en cada peldaño, y eso requiere conocer a tu cliente tanto como vimos en la primera parte.
03 — Para quién sí, para quién no
Operativo y útil, con la misma agresividad y caducidad táctica
Las pegas son las de la primera parte: respuesta directa agresiva, tono de vender a toda costa, mucha autorreferencia y software propio de por medio, y una caducidad táctica notable (las técnicas concretas de tráfico de 2015 no son las de hoy, aunque los principios aguanten). Las plantillas y guiones, además, conviene cogerlos como punto de partida y no como dogma, porque aplicados sin criterio suenan a lo que son: fórmulas vistas mil veces.
Aun así lo recomiendo, cerrando el conjunto, porque embudo, tráfico y oferta forman un sistema completo de venta online. Para quién sí: para quien vende por internet y quiere ordenar cómo atrae y convierte. Para quién no: para quien rechaza la respuesta directa o busca marca y no conversión. Quédate, sobre todo, con la idea de construir tráfico propio (tu lista) y con ofrecer lo correcto en cada paso. Y, como siempre, esto no cambia nada si no decides hoy cómo vas a empezar a convertir tu tráfico en tráfico propio, capturando contactos en un canal que controles tú. (Si no has leído la parte 1, empieza por el embudo y la escalera de valor.)
Lo que vas a hacer hoy
No dependas solo de los algoritmos hoy. Empieza a construir tu tráfico propio.
- Captura contactos: monta una forma de convertir a quien te visita en contacto tuyo (una lista de correo), ofreciéndole algo de valor a cambio. Eso es tráfico que controlas.
- Ajusta la oferta a cada paso: revisa tu embudo y comprueba que no pides demasiado demasiado pronto. Primero valor, luego oferta pequeña, y vas subiendo.
- Envuelve tu oferta en una historia: en tu próximo mensaje de venta, cuenta una historia que conecte con el deseo del cliente, en vez de listar características.
Pasa a la Acción.
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