Cómo crear productos que la gente quiera comprar

Hay una pregunta equivocada que casi todos los emprendedores se hacen cuando lanzan un producto: ¿cómo llego a la mayor cantidad de gente posible? La pregunta correcta, la que comparten Facebook, Red Bull, Zappos e Instagram, es otra: ¿por qué debería importarle esto a alguien?

Vivimos en un mundo saturado de mensajes. Cada persona tiene la capacidad —y el hábito— de bloquear lo que no le habla directamente. Cuando te centras en el cómo —en la distribución, el canal, la campaña— construyes mensajes que la gente filtra. Cuando te centras en el por qué —en la historia que conecta con lo que ya le importa— construyes mensajes que la gente busca.

Ponte en la piel de tu cliente

El secreto de las empresas que mencioné no es tecnológico ni presupuestario: es que supieron ver el mundo desde el punto de vista de sus clientes. Qué está pensando ese cliente. Cuál es su mayor problema. Cuál es el sueño que persigue. Cuál es el bloqueo que le impide llegar a ese sueño.

Cuando tienes respuestas concretas a esas preguntas, el producto que creas no necesita convencer: responde. Y un producto que responde a un problema real se vende solo, porque la gente lo busca activamente.

Las preguntas que construyen tu por qué

Escribe las respuestas a estas seis preguntas sobre tu cliente ideal: ¿En qué está pensando esta persona ahora mismo? ¿Cuál es su mayor problema? ¿Cuál es su mayor sueño? ¿Qué bloqueo le impide alcanzarlo? ¿Qué mataría por saber o tener hoy? ¿Por qué debería importarle lo que ofrezco?

No respondas de memoria. Habla con clientes reales, lee lo que escriben en foros y reseñas, escucha las palabras exactas que usan para describir su situación. Las palabras que usa tu cliente para describir su problema son exactamente las palabras que tienes que usar tú para presentar tu solución.

Tu decisión de hoy: elige a uno de tus clientes actuales y llámalo o escríbele para preguntarle cuál es su mayor problema ahora mismo. Sin agenda comercial. Solo escucha. Lo que te diga vale más que cualquier estudio de mercado para construir una mejor empresa orientada a lo que realmente necesitan.

Dale al play — en el episodio desarrollo la diferencia entre el «cómo» y el «por qué» y las preguntas exactas para ponerte en la piel de tu cliente.