Los 5 pasos del proceso de ventas, con Carlos Sogorb

Cuando las ventas no funcionan, el primer impulso es apuntarse a otro curso de cierre, aprender más técnicas de persuasión, mejorar el pitch. Carlos Sogorb lleva años demostrando que eso es lo de menos: lo que marca la diferencia es entender la venta como un proceso completo con cinco fases que siempre están presentes, aunque el vendedor no se dé cuenta.

Las cinco fases del proceso

La primera es la definición: conocer bien tu producto, saber quién es tu cliente y por qué le compraría. Aquí se construye la propuesta de valor real —no «características», sino beneficios que resuelven algo concreto. La segunda es la adquisición: identificar dónde está ese cliente, cómo habla y en quién confía, para poner producto y cliente en el mismo sitio al mismo tiempo.

La tercera fase es la conexión: atraer su atención y ganarte su confianza. En ventas online, tu página web es el vendedor; en ventas presenciales, eres tú. La cuarta es la solución: detectar cuáles son los deseos, intereses, miedos y necesidades del cliente —con metodologías como SPIN Selling— y sincronizarlos con los beneficios de lo que ofreces. Y solo entonces llega la quinta: la conversión.

El error más común: ir directo al cierre

La conversión —presentación del precio, tratamiento de objeciones, negociación y cierre— es donde la mayoría de vendedores concentra toda su energía. El problema es que si las cuatro fases anteriores se han trabajado bien, la conversión debería suponer apenas un 10% del tiempo. Si necesitas mucha presión para cerrar, es señal de que algo falló antes.

El ejemplo de las naranjas lo resume bien. Cuando alguien entra a una frutería y pide cinco kilos, parece que no ha habido proceso de ventas. Pero sí lo ha habido: el comprador decidió qué necesitaba, buscó dónde comprarlo y alguien de confianza se lo recomendó. Las cinco fases existieron; las hizo el comprador, no el vendedor. La pregunta es: ¿cuántas de estas fases estás dejando en manos de tu cliente porque no las tienes diseñadas en tu negocio?

La tarea que deja Carlos es directa: identifica cada una de las cinco fases en el próximo proceso de venta que tengas. No tiene que ser un gran cliente. Puede ser esta noche, negociando qué serie ver con tu pareja. Cuál es tu propuesta de valor, cómo la presentas, qué necesita la otra persona, cómo cierras. Aplicar esto conscientemente en pequeño es el entrenamiento para construir una mejor empresa.

Tu decisión de hoy: dibuja en un papel las cinco fases y anota, en cada una, qué tienes y qué te falta en tu proceso de ventas actual.

Dale al play — en la conversación, Carlos baja cada fase con ejemplos concretos y te deja el marco completo para empezar a rediseñar tu proceso desde cero.