¿Por qué algunos productos capturan nuestra atención, mientras otros fracasan?

¿Qué hace que nos relacionemos con ciertos productos? ¿Hay un patrón que subyace a cómo nos enganchan algunas tecnologías?

Esta semana te resumo el libro Enganchado (Hooked, 2014), un libro de Nir Eyal, en el que se nos introduce en el Modelo Hook, un proceso de 4 pasos que las empresas usan para construir hábitos.

En este resumen vas a recibir una guía para construir productos que la gente no pueda dejar.

¿Quieres este libro?


Libros para Emprendedores te recomienda siempre adquirir el libro, porque si te gustó el resumen, el libro te va a encantar.

Ningún resumen puede (ni debe) sustituir al libro que resume, ni lo podrá hacer nunca.

Si quieres pasar un buen rato, y aprender muchísimo más directamente del autor, yo iría a por el libro...

Enganchado (Hooked)

RESUMEN RÁPIDO DEL LIBRO
Enganchado:

Hábitos

La tecnología moderna nos ha hecho adictos a su uso. Han hecho de su uso nuestro hábito.

Las empresas que son mejores creando hábitos de uso tienen una clara ventaja económica sobre el resto, ya que al enganchar a los usuarios para que vuelvan a usar sus productos sin necesidad de marketing, generan más riqueza.

  • La creación de hábitos es muy valiosa para una empresa porque:
  • Aumenta el valor de por vida de un cliente
  • Permite flexibilidad de precios y cobrar más por productos
  • Hacen que sea más fácil correr la voz sobre ese producto
  • Dificulta el que un usuario abandone ese producto con facilidad

Aunque algunos comportamientos es complicado que se conviertan en hábitos, ya que no son de uso cotidiano.

PREGUNTAS:

  • ¿Qué hábitos necesita tu modelo de negocio?
  • ¿Qué problemas quieren los usuarios que les resuelvas?
  • ¿Cómo solventan los usuarios normalmente ese problema?
  • ¿Con qué frecuencia esperas que el usuario utilice el producto?
  • ¿Qué comportamiento del usuario quieres que se convierta en hábito?


Para crear un hábito, el producto debe cumplir con las 4 partes del modelo Hook: Disparador, Acción, Recompensa Variable e Inversión.


DISPARADOR

La reacción en cadena que inicia un hábito comienza por un disparador.

Puede ser:

EXTERNO: generado por el entorno

  • Disparadores pagados (publicidad)
  • Disparadores ganados: ubicación en tiendas
  • Disparadores relacionales: producidos por relaciones personales, recomendaciones y signos sociales
  • Disparadores permitidos: notificaciones aceptadas por el usuario (mail, notificaciones en el teléfono)

INTERNO: generado por el propio usuario (Emociones como el aburrimiento, soledad, confusión, indecisión...)

PREGUNTAS:

  • ¿Quién es el usuario de tu producto?
  • Define 3 disparadores internos que podrían hacer que tu usuario pasara a la acción
  • ¿Qué disparador es el más frecuente? ("Cada vez que el usuario [disparador interno], entonces hace [acción o hábito esperado]")
  • ¿Qué está haciendo el usuario justo antes del hábito?
  • ¿Qué momentos y lugares son los mejores para enviar un disparador externo?
  • ¿Cómo puedes unir el disparador externo con el interno?
  • Piensa en 3 disparadores externos convencionales (email, notificaciones) y 3 disparadores "locos" (implantes cerebrales, proyectores en la retina, electroshocks...)


ACCIÓN

Para iniciar una acción en un hábito, debe ser extremadamente fácil hacerlo, sin pensarlo siquiera. Una acción requiere de:

  • Suficiente motivación
  • Suficiente habilidad
  • Un disparador que active ese comportamiento

MOTIVACIÓN: es la energía para la acción. Esa motivación puede venir de:

  • búsqueda del placer y evitar el dolor
  • búsqueda de esperanza y evitar el miedo
  • búsqueda de aceptación social y evitar el rechazo

HABILIDAD: es la capacidad de realizar ese comportamiento. Para ello debes eliminar todo paso innecesario para dejar el proceso más sencillo posible. 

Hay 6 factores que simplifican o dificultan una tarea: tiempo, dinero, esfuerzo físico, esfuerzo mental, desviación social y no rutinarios.

Identifica qué factores son los que más dificultan a los usuarios el pasar a la acción, e intenta eliminarlos.

Tácticas heurísticas como:

  • el efecto escasez
  • el efecto encuadre
  • el anclaje
  • el progreso ya iniciado

te pueden ayudar a aumentar la motivación.

PREGUNTAS:

  • Recorre la secuencia que sigue el usuario desde el disparador hasta la recompensa. ¿Cuántos pasos la componen? ¿Cómo podrías eliminar alguno de esos pasos?
  • ¿Cuál de esos 6 factores están limitando la habilidad del usuario de ejecutar ese comportamiento?
  • ¿Cómo puedes reducir alguno de esos factores?
  • ¿Qué tácticas heurísticas puedes utilizar para hacer más factible la acción?


RECOMPENSA VARIABLE

El beneficio que recibe el usuario al utilizar el producto como solución a su problema, es la recompensa.

Es preferible que sea variable a fija, porque aumenta la frecuencia con la que se completa la acción.

Hay 3 tipos de recompensas variables:

  • Recompensas de la tribu
  • Recompensas del cazador
  • Recompensas del yo

PREGUNTAS:

  • Habla con tus usuarios y descubre qué les agrada, sorprende, disfrutan más... de usar tu producto
  • ¿Cuál es el dolor de tu usuario? ¿Qué recompensa alivia ese dolor?
  • ¿La recompensa recibida les hace querer más?
  • Haz una lluvia de ideas de posibles recompensas de tribu, cazador y yo


INVERSIÓN

Permitir invertir al usuario en el producto mejora futuras experiencias con el mismo y aumenta la posibilidad de que el usuario regrese.

Cuanto más esfuerzo invierte un usuario en un producto, más lo valora, y más probable es que regrese.

Hay 3 tendencias sicológicas que lo provocan:

  • El efecto Ikea
  • El sesgo de consistencia
  • Disonancias cognitivas

Ejemplos de tipos de inversión del usuario pueden ser:

  • Curación de contenidos
  • Datos
  • Seguidores y conexiones sociales
  • Reputación

Al aumentar la inversión, el cambiar de producto se complica porque los costos de cambiar de producto, para el usuario, aumentan con cada nueva inversión que realiza en la plataforma actual.

PREGUNTAS:

  • ¿Qué inversión o esfuerzo le estás pidiendo a tus usuario para aumentar la posibilidad de que regresen?
  • Idea nuevas formas de que el usuario haga pequeñas inversiones para acumular datos, contenidos, seguidores, reputación.
  • ¿Cómo puedes reducir el tiempo hasta que se realice el siguiente disparador?


CÓMO DESCUBRIR OPORTUNIDADES

  • Empieza por analizar tus propios problemas
  • Descubre qué hacen los early adopters
  • Considera lo que las nuevas tecnologías te permiten implementar ahora
  • Analiza cómo los nuevos interfaces pueden ayudar a la formación de nuevos hábitos.

PREGUNTAS:

  • Sé consciente de los comportamientos y emociones asociadas al uso de tus productos: ¿qué te llevó a usarlos? ¿Los estás usando como se diseñaron? ¿cómo pueden generar mejores recompensas?
  • Pregunta a tu círculo cercano sobre sus problemas y observa sus comportamientos con respecto a esos problemas
  • Analiza nuevos interfaces y cómo pueden generar oportunidades o amenazas para tu negocio.

¿TE GUSTÓ?

¡COMPARTE ESTE ARTÍCULO!

¡SUSCRÍBETE AL PODCAST!

Puedes suscribirte al podcast para escucharlo siempre que quieras y no perderte ni un sólo episodio.

Libros para Emprendedores te recomienda:

Apple Podcasts
Google Podcasts
Castbox
Spotify Podcast
iVoox
YouTube

SÍGUENOS EN LAS REDES SOCIALES

Facebook Libros para Emprendedores
Twitter @EmprendeLibros
Youtube LibrosParaEmprendedores
Instagram #librosparaemprendedores