Obtenga el Sí

Casi todos negociamos como en un mercadillo: yo aprieto, tú aprietas, y el que más aguanta gana. Este libro de Harvard te dice que ese juego está roto. Y aunque tiene casi medio siglo, lo que propone sigue siendo el suelo sobre el que se construye todo lo demás.

01 — El marco

Negociar no es ganar, y ahí empieza todo

Lo primero que tienes que entender es que la mayoría de nosotros negocia mal porque jugamos a una de dos cosas. O eres el negociador duro, el que se atrinchera en una posición y no cede ni un milímetro porque negociar es una batalla que hay que ganar. O eres el blando, el que cede y cede con tal de no romper el buen rollo, y acaba sintiéndose explotado. Las dos te dejan mal. La dura quema la relación; la blanda quema tu interés.

Lo que proponen estos señores de Harvard es un tercer camino que ellos llaman negociación basada en principios. Y la clave que más me llevo de todo el libro es esta: en cualquier negociación hay dos cosas en juego, la sustancia y la relación. La sustancia es lo que quieres sacar; la relación es con quién lo estás negociando. Y pesan lo mismo. Si eres el dueño de una tienda y le sacas hasta el último euro al cliente, ganas la venta y pierdes al cliente. Negociar bien es conseguir lo tuyo sin quemar la tierra, porque a esa persona la vas a volver a ver.

02 — La idea que de verdad cambia las cosas

Deja de pelear por la ventana

Si me obligas a quedarme con una sola idea del libro, es esta: separa los intereses de las posiciones. Y hay un ejemplo que lo explica mejor que cualquier teoría. Dos personas en una biblioteca discutiendo por una ventana; una la quiere abierta, la otra cerrada. Si te quedas en la posición (abierta o cerrada), no hay acuerdo posible, alguien pierde. Pero si preguntas por qué, resulta que uno quiere aire fresco y el otro no quiere que le vuelen los papeles. Abres otra ventana al fondo de la sala y los dos ganan.

Eso es todo el truco. La posición es lo que la gente dice que quiere; el interés es por qué lo quiere. Y casi siempre, debajo de dos posiciones que parecen incompatibles, hay intereses que sí encajan. Lo que pasa es que tendemos a quedarnos peleando por la ventana sin preguntar nunca para qué la quiere el otro. Y aquí va mi parte favorita, además, la del latino que busca culpable: cuando algo va mal, lo primero que hacemos muchos es señalar quién la ha liado, en vez de preguntar cómo lo arreglamos. Buscar al culpable no resuelve nada. Solo pone al otro a la defensiva, y a la defensiva ya no te escucha.

03 — Dónde se queda corto

Para quién sí, para quién con cuidado

Ahora la parte honesta, que es la que de verdad me importa. Este método es precioso, y funciona de maravilla cuando las dos partes quieren llegar a un acuerdo. El sindicato y la empresa que se necesitan a largo plazo, tú y un proveedor con el que vas a seguir trabajando, una negociación en casa sobre quién hace qué. Ahí, separar a la persona del problema y buscar criterios objetivos es oro puro. Te lo digo en serio.

El problema es cuando enfrente tienes a alguien que no juega a esto. Alguien que vino a sacarte hasta la camisa y le da igual la relación porque no te va a volver a ver. El libro asume mucha buena fe por ambos lados, y la vida real no siempre la trae. Es verdad que para eso existe el MAAN, tu mejor alternativa si no hay acuerdo (tu plan B, vamos), que es lo que te da fuerza para levantarte de la mesa. Pero noto que el libro lo trata casi de pasada, y para mí es justo el músculo que más falta hace cuando el otro aprieta de mala fe. Aun así, sigue siendo el clásico de los clásicos. Si solo vas a leer un libro de negociación en tu vida, que sea este. Y luego le sumas Conversaciones Cruciales para la parte de aguantar la conversación tensa sin que se te tuerza.

Lo que vas a hacer hoy

No vas a cambiar tu forma de negociar leyendo un post. Pero sí puedes probar dos cosas en tu próxima conversación importante, sea con un cliente o en casa.

• Pregunta por qué, no qué: la próxima vez que choques con una postura, en vez de defender la tuya, pregunta por qué el otro quiere lo que quiere. Busca el interés debajo de la posición. Ahí está la salida.
• Prohíbete buscar culpable: cuando algo vaya mal, cámbiate la pregunta de «quién la ha liado» a «cómo lo arreglamos juntos». Plantea el hecho sin señalar, y propón.
• Ten tu plan B claro antes de sentarte: escribe qué harás si no hay acuerdo. Saberlo es lo que te da calma para no aceptar cualquier cosa por miedo a quedarte sin nada.

Pasa a la Acción.