David y Goliat

Damos por hecho que el grande siempre gana. El que tiene más dinero, más tamaño, más músculo, más título. Y que si tú eres el pequeño, el que parte en desventaja, ya estás vendido. Malcolm Gladwell coge la historia más famosa del débil contra el fuerte y le da la vuelta para demostrarte que muchas veces es justo al revés. Es un libro fascinante de leer y, te aviso, bastante tramposo en lo que demuestra.

01 — La historia que creías saber

Ni el gigante era tan fuerte, ni el pastor tan débil

Toda la vida nos vendieron lo de David y Goliat como un milagro: el pastorcillo enclenque que, con ayuda divina, tumba al gigante. Gladwell lo analiza fríamente y resulta que la victoria de David era de las más probables. Mira las «desventajas» de David: no llevaba armadura, así que era rápido y ágil; era pequeño, más difícil de acertar; y su honda no era un juguete, era un proyectil que a esa velocidad salía a más de doscientos por hora, una bala. Y mira las «ventajas» de Goliat: cuarenta kilos de armadura que lo dejaban lento y casi inmóvil, y muy probablemente una enfermedad (acromegalia) que lo hizo gigante pero le nublaba la vista. Goliat esperaba un combate cuerpo a cuerpo. David ni se acercó.

Esa es la idea que vale el libro entero, y te la llevas a tu negocio directamente. Lo que etiquetas como tu desventaja (eres pequeño, tienes pocos recursos, te falta el título, no tienes el músculo del grande) a lo mejor es justo tu arma. Y lo que tu competidor enseña como su gran ventaja (es enorme, tiene de todo, lleva años haciéndolo igual) a lo mejor es justo lo que lo vuelve lento y predecible. Deja de pelear la batalla que el grande quiere pelear.

02 — Por qué gana el pequeño

No tener las herramientas te obliga a jugar distinto

Aquí está lo más útil. Cuando tienes las habilidades y los recursos convencionales, juegas de la forma convencional, como todo el mundo. Pero cuando no los tienes, estás forzado a inventarte tácticas raras, inesperadas, y eso es justo lo que pilla al grande con la guardia baja. Lawrence de Arabia no tenía barcos para atacar la ciudad amurallada de cara al mar, así que cruzó seis mil millas de desierto y entró por la espalda, por donde nadie defendía. Un padre que no tenía ni idea de baloncesto entrenó a un equipo de niñas mediocres a base de presión en toda la cancha (una táctica que casi nadie usa porque es agotadora) y ganó campeonatos quitándole el balón al rival antes de que pudiera jugar.

Ahora, Gladwell no te lo vende fácil, y eso me gusta. Estas tácticas funcionan porque son inesperadas, sí, pero también son durísimas: cruzar un desierto o hacer presión total noventa minutos exige currar mucho más que el rival. Y cuando juegas distinto, aunque sea legal, la gente se enfada, te critica con rabia. El underdog gana, pero pagando un precio: más esfuerzo y más palos. Si eres el pequeño, esta es tu jugada: estudia las debilidades del grande, no le dejes usar sus fortalezas, y haz lo que no espera. Cuesta, pero se puede.

03 — La idea que más uso

Más no siempre es mejor: la U invertida y el pez grande

Gladwell mete un concepto que me parece oro para tomar decisiones: la U invertida. Más de algo te ayuda… hasta cierto punto, y a partir de ahí te empieza a perjudicar. Con el dinero pasa: poco dinero hace difícil educar a un hijo, pero demasiado también, porque al niño no le puedes decir «no nos lo podemos permitir» cuando sabe que sí. Lo mismo con las clases: ni cuarenta alumnos (poca atención) ni siete (los tímidos no tienen dónde esconderse) funcionan; el punto bueno está en medio. Te lo digo desde mi experiencia: yo empecé a currar a los diecisiete y sé lo que cuesta un sueldo, y veo cada día cómo el exceso, no la falta, complica las cosas.

Y el remate, lo más aplicable para ti: vale más ser pez grande en estanque pequeño que pez pequeño en el océano. El alumno mediocre que entra en Harvard abandona; ese mismo, en una universidad normal, se gradúa con buenas notas, porque tu confianza depende de con quién te comparas. ¿La jugada de emprendedor? Como los impresionistas: cuando el salón prestigioso los colgaba en la última sala donde no los veía nadie, montaron su propio salón y por eso hoy los conocemos. No persigas siempre el océano más grande ni el sello más premium; a veces te conviene crear tu propio estanque y ser el rey ahí. Eso sí, lo honesto: esto es Gladwell, un contador de historias buenísimo con evidencia floja (él mismo admite que lo de las clases es una encuesta, no un estudio serio). Quédate con el cambio de mirada, no lo tomes como ley científica.

Lo que vas a hacer hoy

No te pido que mates a ningún gigante. Te pido que mires tus desventajas con otros ojos.

• Dale la vuelta a una desventaja: coge eso que crees que te frena frente a un rival más grande (ser pequeño, tener poco) y escribe cómo podría jugar a tu favor.
• Busca su punto ciego: identifica una fortaleza de tu competidor y pregúntate dónde lo vuelve lento o predecible. Ahí está tu jugada inesperada.
• Monta tu propio salón: si en el mercado grande eres invisible, piensa qué estanque más pequeño podrías crear y dominar siendo tú el protagonista.

Pasa a la Acción.