Dar y Recibir

Cuando vemos a alguien de éxito pensamos: trabaja mucho, tiene talento, o suerte. Adam Grant añade un quinto factor que casi nadie mira: cómo te relacionas, si das, si recibes o si igualas. Y la conclusión te va a sorprender doble, porque los más generosos están a la vez en lo más alto y en lo más bajo. La diferencia entre una cosa y otra es lo que de verdad importa.

01 — Los tres tipos

El que da, el que recibe y el que iguala

Grant divide al mundo en tres estilos. El que recibe ve la vida como una competición y se pregunta siempre «y esto, ¿qué gano yo?». El que da es generoso de verdad, ayuda sin esperar nada a cambio, busca el ganar-ganar (te confieso que yo estoy claramente en este grupo). Y el que iguala, que es la mayoría de la gente, funciona por justicia: si me das, te doy; si me quitas, te quito. Quid pro quo.

Y aquí está la mecánica que lo explica todo. Como los que igualan son mayoría, y como su ley es devolver lo que reciben, premian al generoso y castigan al egoísta. El que da bien construye una reputación que hace que todos los igualadores quieran devolverle el favor. El que recibe se gana lo contrario: la gente le pone un impuesto, le cobra su egoísmo. Hoy más que nunca, además, porque la reputación corre como la pólvora por internet, para bien y para mal. Ser generoso, hoy, paga más rápido que nunca.

02 — El ejemplo de mi vida real

El fontanero que se quedó con un pastel pequeñito

Te lo cuento en caliente porque me pasó hoy mismo. Tengo una fuga de agua en casa y vino un fontanero. Me cobró un precio muy por encima de lo normal, me pidió la mitad por adelantado, y cuando le dije que me parecía caro, se lo tomó a mal. Luego le pregunté por otros arreglos que necesito y me cobró tres desplazamientos para algo que iba a hacer en uno solo. Un «recibidor» de manual: ganar él, antes que nada.

Y mientras se iba, pensé: este hombre me ha dicho que se gasta un dineral cada mes en publicidad para captar clientes nuevos. Claro que tiene que gastárselo. Porque no conserva a ninguno. Yo, mañana mismo, cuando esto esté arreglado, no lo vuelvo a llamar en la vida. Si hubiera sido generoso, si me hubiera dicho «como vengo una sola vez, no te cobro tres desplazamientos», habría tenido un cliente fijo y mis recomendaciones. En vez de eso se queda con todo el pastel, pero un pastel pequeñito. El generoso hace el pastel más grande. El egoísta se queda con todo de un pastel diminuto. Esa es la diferencia, y se ve clarísima en la retención de clientes: cuidar al que ya tienes es más barato que perseguir uno nuevo.

03 — El matiz que lo cambia todo

Generoso sí, tonto no

Y aquí está lo que de verdad tienes que llevarte, porque es lo que separa este libro de un sermón sobre lo bonito que es ayudar. Grant dice algo incómodo: los que dan son los más exitosos, sí, pero también son los menos exitosos, los del fondo de la pirámide. ¿Cómo se come eso? Pues porque hay dos clases de generosos. El generoso desinteresado, el que da y da y se abandona a sí mismo hasta que la gente se aprovecha de él, ese acaba pisoteado, «tan bueno que es tonto». Y el generoso que da mucho pero también se cuida, que es ambicioso, que protege sus intereses mientras ayuda. Ese es el que llega arriba.

La diferencia no es cuánto das, es si te olvidas de ti al hacerlo. Por eso la fórmula no es ser un felpudo, es dar más de lo que recibes sin dejar de mirar por lo tuyo. Y mira qué bonito el dato que más me gustó: en un estudio sobre vendedores, los mejores eran los generosos. Contra todo pronóstico, porque pensamos que el buen vendedor es un tiburón egoísta. Y no: el generoso vende más porque de verdad escucha al cliente, le interesa lo que necesita, y eso construye confianza, y la confianza vende. Dar, bien entendido, también es buen negocio.

Lo que vas a hacer hoy

No te pido que te conviertas en un santo. Te pido que des con cabeza.

• Da algo sin pedir nada: esta semana, ayuda de verdad a alguien de tu red sin esperar la devolución. Estás sembrando reputación, que es el activo que más rinde.
• Mira a tus clientes como el pastel: elige a uno y hazle un gesto generoso que no esperaba. Cuidar al que ya tienes es más barato que cazar uno nuevo.
• Pon un límite: identifica dónde te están usando de felpudo y ponle freno. Generoso sí, tonto no. Cuida lo tuyo mientras das.

Pasa a la Acción.