¿Hablas como experto o como empleado?

Un cliente te pide una propuesta con tres opciones, para el jueves, con presupuesto por horas y referencias. Dices «perfecto, te lo tengo todo» y te pasas ocho horas ejecutando punto por punto. Acabas de dejar que el cliente dirija la reunión, defina los entregables y controle el proceso. Eso no es trabajar con un cliente, es trabajar para un cliente. Y esa preposición vale mucho más dinero del que imaginas: puedes ser quien más sabe de tu tema y aun así te tratan como un ejecutor, no porque no sepas, sino porque hablas como alguien que no sabe.

¿Por qué hablas como empleado sin darte cuenta?

Casi siempre viene de tres sitios. Reconocerlos es el primer paso para cambiar el registro:

• Vienes del mundo del empleo. Años en los que el jefe define y tú ejecutas. Montas tu negocio y trasladas esa dinámica al cliente: cambiaste de jefe, no de rol.
• Confundes servicio con servilismo. Buen servicio es resolver problemas de forma profesional y decir no cuando hace falta. Servilismo es decir que sí a todo por miedo a perder al cliente.
• Nadie te enseñó a hablar como experto. Aprendiste la parte técnica, no a posicionarte como quien dirige el proceso. Y el posicionamiento que solo existe en tu cabeza no existe.

¿Qué dice un experto donde el empleado dice «perfecto»?

El cambio está en frases concretas, no en ser agresivo. El experto:

1. Pregunta antes de proponer: «antes de proponerte nada necesito entender tres cosas, ¿te puedo preguntar?». Como el médico que no opera solo porque se lo pidas.
2. Tiene un proceso y lo nombra: «trabajamos con un método que empieza por A, sigue por B y termina en C», en vez de «dime cómo quieres que lo haga».
3. Defiende su recomendación al menos una vez, deja de regalar diagnósticos gratis y marca el tono al arrancar y cerrar cada reunión.

Hablar como empleado te cuesta dinero (te pagan como implementador), el tipo de cliente que atraes (los que más exigen y menos pagan) y la satisfacción de ejercer tu criterio. Los buenos clientes no quieren que les digas que sí a todo: quieren la verdad, y necesitan ver que tienes las agallas de decírsela.

En el episodio desgloso las tres situaciones donde más se nota, la alternativa completa en cinco piezas y el reto de una sola pregunta para tu próxima reunión.

Dale al play y empieza a hablar como el experto que ya eres.

Sigue con qué son los PowerSkills y cómo conseguir que confíen en ti. Más en re:INVÉNTATE.